アパレル接客のファーストアプローチの大半は第一印象で決まる

2019年11月11日

第一印象 アイキャッチ画像
さて問題!アパレルでの接客販売において、ファーストアプローチは何が重要でしょうか
店長
店長
販売員
販売員
ファーストアプローチで何が重要か?
ええと…商品説明とか共感接客とか?
正解は第一印象(ファーストインプレッション)でした~!
店長
店長
販売員
販売員
えっ!?商品説明とか共感接客とかじゃなくて!?

 

アパレル接客のファーストアプローチの大半は第一印象で決まります。
ファーストアプローチと考えると、対お客様に対する第一声で「どういったお客様に響くセリフを言えば良いのか」とついつい考えがち。

しかし、初心者でも上級者でも共通して言えるのが、ファーストアプローチは第一印象の良し悪しで大半は決まります。
特に初心者は、小難しい商品説明をするよりも第一印象をより良くすることを意識するのが非常に効果的です。

ではなぜ第一印象が重要なのか、解説していきますね。

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接客販売は内容よりも見た目重視

見た目重視となると「ルックス重視」と考えがちですが、そんなことはありません。
いくらルックス重視とは言え、上から目線で高圧的な態度でお客様にアプローチしたら

お客様
お客様
こいつうぜぇ!!何様だよ!!

 

と思われて避けられます。
ここで言う見た目重視というのは

明るい
愛嬌が良い
笑顔
ハキハキとした喋り

 

です。
つまりは第一印象の良さが重要なのです。

そんなの知ってるよ!
販売員
販売員

 

と思われがちですが、これが意外と実際にできていないアパレル店員もよーく見かけますよ。

また、10年20年もアパレル販売を行っている大ベテランになると、知識や小手先に頼る接客を行ったりして、基本を忘れがちになります。

今一度「明るい・愛嬌・笑顔・ハキハキとした喋り」をおさらいしましょう。

セールスポイントよりも第一印象重視で

第一印象 その1

第一印象?
まぁ第一印象が大事なのはよく分かるけど、商品説明やセールスポイントを説明する方が重要じゃあ?
販売員
販売員

 

と思う方もいらっしゃるかと。
では以下の内容に沿って、あなたならどちらの販売員にお願いされたいでしょうか。

超かわいいですよね~♪
販売員
販売員
こちらの商品はコットン以外にレーヨンも混じっていて(ゴニョゴニョ…)レーヨンが混じる分だけ肌触りも良く、まるでシルクのような着心地で(ゴニョゴニョ…)
販売員
販売員

 

少々バカっぽいですが、圧倒的に前者の方が「接客して貰いたい」と思いますよね(まぁ中には論理的で具体性のある接客を嫌うお客様もいらっしゃいますが)。
暗く、じめじめして、声のトーンが低い人はお客様が変に気を遣ってしまいます。

あれ?そういう暗い人でもある程度売れてるように見えるけど?
販売員
販売員

 

大半は

・お客様から声をかけてきてくれてる
・本当はあの人に声をかけられたいけど仕方なくその販売員を選んだ
・ほぼ欲しい商品が決まっている
・商品の値段が安い
・商品のデザインが良い

 

からです。
枠内の項目を無視して「売れたやったー」と勘違いしないで下さい。
上記のピンク項目以外のお客様相手になると、高確率で売れなくなりますので。

そして、アパレル販売員が売り上げを高める為には、ピンク項目以外のお客様からも売れるようにならなきゃいけません。
何故なら、ピンク項目以外のお客様は数多くいらっしゃるからです。

接客スルーされたけど、買う気が無いただのウィンドウショッピングだな
販売員
販売員

 

こういう考えは間違ってはいませんが、全てこれで解決してしまっては成長できません。

接客スルーされたけど、もしかして私の第一印象悪かったかな?
販売員
販売員

 

こういう考え方を持つようにしましょう。

ただし、余りにも真面目に考えすぎて病まないようにして下さい。
何事も程々が大事です。

売り上げ上位の販売員は「明るく笑顔で愛嬌よくハキハキした喋り」を徹底しています

第一印象 その2

アパレル会社内での販売員で、よく売り上げ上位で名が挙がる方たちの大半に共通しているものは何でしょうか?

商品知識の豊富さ?外見?言葉遣い?ニーズをしっかりと把握すること?
いいえ、明るく笑顔で愛嬌よくハキハキとした喋りです。

売り上げ上位は基本の第一印象を徹底しています。
体調の良し悪しで多少愛嬌が薄れたり、笑顔があまり無かったりすることもあるでしょう。

それでも、他の販売員と比べると段違いに明るくて笑顔で愛嬌も良くてハキハキとしています。

そして、初心者でも上記の内容を徹底するだけで売り上げが一気に伸びるのです。
つまり、「明るく笑顔で愛嬌よくハキハキした喋り」は売り上げを獲得する一番の近道と言えるでしょう。

ブランドによっては明るい接客はNGになる場合も

特にラグジュアリーブランド等の高価格帯ブランドは、

あんまり明るく元気の良い接客は、ブランドイメージに沿わないからやめてくれ
店長
店長

 

と言われる可能性があります。

決して悪いことでは無いのですが、品位を求める高級ブランドはその明るい接客がブランドの価値を下げるようです。
個人的にはそんなことは無いのですが、それを好まない上司や先輩もいらっしゃいます(本来高価格帯であろうが低価格帯であろうがお客様に好かれてナンボなんですがね)。

ブランドイメージに沿った明るさを維持するようにしましょう。

だからと言って、暗くどんよりした接客を行わないで下さい。
むしろそっちの方がマイナスです。

対異性間でも第一印象が良い人はモテる

第一印象 その3

アパレルとは全く関係の無い話ですが、例えば合コン・街コン、例えばマッチングアプリなど。
初めましてで異性と合う時に、明るく笑顔で愛嬌よくハキハキした喋り方をする人は、男女問わずモテます。

多くの人間は、屈託の無い笑顔や明るく愛嬌の良い人を好みます。
そして、人から好かれる立ち振る舞いというのは上記の内容です。

もし異性にモテたい男女がいるのであれば、明るく笑顔で愛嬌よくハキハキと喋るようにするべしですよ。
家庭的なアピールやお金持って仕事バリバリできているアピールよりも、ずーっと効果的です。

商品知識やお客様の心理を読み取れるようになれば、売上アップに飛躍します

第一印象 その4

商品の解説を行ったりお客様の心理を読み取ったりと、接客販売に必要な技術的なスキルも備わっていると、売り上げアップが格段に上がります。

技術的なスキルを備わったうえで、基本項目「明るい・愛嬌が良い・笑顔・ハキハキとした喋り」がしっかりとできていれば、売り上げの上位10番以内は確実に食い込めるでしょう。

ただし、本記事は初心者向けの話になります。
技術的なセールストークやアプローチ法については、中級者向けの記事を参照して下さい。

まとめ

同じことの繰り返しになりますが、

・第一印象は技術的なセールストークよりも上回る
・明るく笑顔で愛嬌良くハキハキとした喋り方を日頃から意識すること
・ラグジュアリーブランドによっては、明るい接客はNGになることも
・中級者は接客技術+第一印象を組み合わせると、さらに売れるようになる

 

というのをしっかりと覚えておくようにしましょう。

特に「笑顔で行うように」というのは上司や先輩から口を酸っぱく言われているはず
店長
店長
それだけ第一印象というのは大事だということを覚えておくように!
店長
店長
販売員
販売員
商品知識や共感接客、セールスポイントを伝えれば良いのかと思ってました
それも大事だが、初心者のうちは第一印象が当たり前のように出来てからだな
店長
店長
販売員
販売員
でも店長、この前のフロア飲みで、背が高くてかわいい顔の人と隣の席になった時、店長やけにクールだったじゃないですか~!
第一印象悪いじゃないですか~!できてないじゃないですか~!
こいつ前の飲み会で私のこと見てたのか…クソッ…
店長
店長