アパレル接客販売のメリットピックアップは商品説明で超重要です

メリットピックアップ アイキャッチ画像
さぁ、今日はこの商品のメリットピックアップを行うぞ!
店長
店長
販売員
販売員
あれ?メリットピックアップって何でしたっけ?
おいおい、そんなことも忘れちゃったのか?
その商品の優れている点をピックアップすることだよ!
店長
店長
販売員
販売員
ああーそうでした!でも、それで何の役に立つんでしたっけ?

 

アパレル店員の接客販売において、メリットピックアップは非常に重要です。

特に、ある程度簡単な接客販売ができるようになった脱初心者(中級者)において更なる売り上げアップは、このメリットピックアップをどれだけ行う・できるかによって変化します。

では、そのメリットピックアップとは何なのか?
そして、どうやって行えば良いのか?

具体的に解説していきますね。

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メリットピックアップとは

あるある接客その2

メリットピックアップとは「メリット+ピックアップ」の造語で、商品の優れている点を探し出すことです。

販売員
販売員
「優れている点」とは言ったものの、一体どんなところでどう優れているか分からないです

 

低価格向けのカジュアルブランドなどは意識しない(むしろ上司などが指導しない)ケースも多々あるかと思いますが、1つの商品に対して

・デザイン
・素材
・機能

 

などの特徴(メリット)を細かく理解するようにします。

サンプルメリットピックアップその1

例えば上の画像のバッグで簡単にメリットピックアップを解説すると、

・ホワイトカラーのバッグなので、クリアーで洗練されたコーディネートが可能
・単なる白のバッグではなく、黒の縁取りが付いているので、アクセントが効いておしゃれな着こなしが可能
・小ぶりのサイズ感なので、野暮ったく見えずスッキリとしたコーディネートが可能
・サイズが小さ目なので、どんな身長の方でも合わせやすい
・バックルを調整することで、手持ちから肩掛け、斜めかけまで3WAYで使用可能
・ペブルドレザー(牛革の表面に水滴のような型押しをする加工)を用いているので、傷や汚れが目立ちにくく、耐久性に優れている

 

といった感じです。
簡単に見た目の部分でメリットピックアップを挙げました。

上記以外にも目に見えない部分(素材やバッグの中身の収納スペースなど)の説明があれば追加するのが良いでしょう。

販売員
販売員
え?単にデザインや見た目がかわいいとかじゃダメなの?

 

それだけだと、お客様にとっては有益な情報とは言えず、セールストークとしては弱いです。

お客様が分からない・気づかない部分で、商品を着用・使用する場面でメリットになり得る情報を伝えないと、売り上げ面で苦戦します。

ウラを返せば、こういったメリットピックアップをどれだけ伝えられるかによって、売り上げアップに大きく繋がるようになりますよ。

目で見て分かるメリットピックアップのやり方・コツについて

付帯業務 その2

単純にぱっと目で見て分かる特徴、メリットピックアップについての解説及びやり方・コツについてです。

先程白のバッグの画像でメリットピックアップの例を挙げましたが、あれらは全て「見た目」のメリットピックアップになります。
言ってしまえば、例に挙げた様に特徴を捉えていけば良いのです。

バッグ以外でもボトムス・トップス・スニーカーなど、目で見て分かる見た目のメリットピックアップは数多く存在し、

・色
・デザイン
・シルエット
・加工

 

といった部分を軸に説明していきます。
最初のうちは見てもよく分からない箇所が多いので

販売員
販売員
何となくここの部分が気になった

 

といった感じでメモ帳なり頭の中でイメージするなりしましょう。

サンプルメリットピックアップその2

上記の画像のジーンズを例にすると

・ウォッシュ加工
・ステッチが白い
・シルエットがスリムフィット
・普通のジーンズよりちょっと濃い目っぽい

 

など、簡単で良いので、目で見て気になる箇所を意識するようにしてみて下さい。

目で見て分かるメリットピックアップができるようになると

・わざわざ商品の素材や特徴を1つ1つ覚えなくても効果的なセールストークができる
・「かわいい」「綺麗」といったセールストークよりも説得力が増す
・慣れると新規商品入荷時に「何となくこの辺りを説明すればいいか」と瞬時に判断できるようになる

 

といったセールストークでのメリットが生まれます。

目で見て分からないメリットピックアップのやり方・コツついて

メリットピックアップ その1

今度はぱっと目で見て分からない、素材や機能面などのメリットピックアップの解説及びやり方・コツについてです。

ぱっと見て分からない分だけ、先程の目で見て分かるメリットピックアップよりもセールスアピールとしては非常に効果的です。

サンプルメリットピックアップその1

またまた先程のバッグで例を挙げますが、

・もし、こちらの素材がカーフ(生後6カ月以内の仔牛で作られる牛革)を使用していたら
・もし、こちらのバッグを空けたら、サイドポケットが5つも付いていたら。
・もし、こちらのバッグがじゃばら(バッグを開けるとじゃばらのような形をした作り)になっていたら

 

等々、これらは全てぱっと商品を見ても分からない情報となります。

そういった、目で見ては分からない有益な情報があったとしたら、お客様の購買意欲をグッと引き上げる要素となり得ますよ。

先程の例の解説ですが、

・カーフの素材を使用 → 高級牛革のカーフを使用しているので、薄くてきめ細かで柔らかい素材感が魅力的です
・サイドポケットが5つ付いている → サイドポケットが5つも付いているので、見た目以上に小物類を収納できます
・じゃばらになっている → バッグを開けるとじゃばらになっているので、見た目より多くのものを収納でき、ポーチや化粧道具など難なく入れられます

 

といったメリットピックアップが挙がりますよ。
目で見えない分だけ、

お客様
お客様
そんな機能があったんだ!
お客様
お客様
そういった素材感になっているんだ!

 

と、その商品のメリットが深まり、より欲しいと思うようになります。

目で見えるメリットピックアップに比べて難易度は高めですが、その分だけお客様の購買意欲をかきたてます。
商品説明の際はなるべく目で見えない情報を伝えるようにしましょう。

商品説明の際は「だから何」の具体的な解説が必要になります

おしゃれな服= その7

例えば、

こちらのバッグは色がホワイトになっています
販売員
販売員
バッグを開けるとじゃばらになっています
販売員
販売員

 

と単なる特徴だけ言っても、お客様からすると

お客様
お客様
だから何?

 

と思われてしまいます。

色がホワイト → ホワイトだと何なのか?どういった特徴があるのか?
じゃばらになっている → じゃばらだと何なのか?どういった特徴があるのか?

 

と、具体的な解説をしないと

お客様
お客様
ん?つまりどういうことですか?

 

となって、セールストークとしては非常に弱いのです。
先程の例のように

・色がホワイト → クリアーで洗練されたコーディネートが可能
・じゃばらになっている → 見た目より多くのものを収納でき、ポーチや化粧道具など難なく入れられる

 

といった「〇〇だから〇〇」といった接客を行うようにして下さい。
説得力が増して、お客様にセールスポイントを伝えやすくなります。

慣れないうちは少々難しいですが、徐々に慣れていくとぱっと出てくるようになりますよ。
ちょっとずつ慣れていきましょう。

一つ一つ覚えきれない気が…

メリットピックアップその2

大丈夫です、みんな一つ一つ覚えられません。
実際筆者も全てを把握していませんでした。

でもそれでいいんです。
意識するだけでいいんです。

始めは慣れない・できないかも知れません。
しかし、意識して段々と慣れていくと、当たり前にできるようになるのです。

筆者もメリットピックアップの接客は時間がかかりました。

ですが、慣れていくうちにぱっと具体的な商品説明ができるようになり、売り上げ全店で上位5番以内に入ることも多々ありました。

ちょっとずつ慣れていけばいいです。
慣れると、数分商品を見ただけで1点につき10個位はメリットピックアップを挙げられるようになりますよ。

まとめ

改めてメリットピックアップの重要性ですが、

・お客様の購買意欲を高めることができる
・接客に具体的かつ説得力の増す説明ができる
・脱「かわいい」接客ができる

 

といった事ができ、売り上げアップに繋がりやすくなります。
初めてメリットピックアップを行うのであれば、

・ぱっと目で見て判断できるメリットピックアップから慣れるのがベスト
・「〇〇だから〇〇」といった具体的に説明できるように意識する

 

ことから入るようにしましょう。
ちょっとずつ慣れたら、目で見えないメリットピックアップも覚えていくようにしてみて下さい。

販売員
販売員
私コレ割と苦手な奴です…
私も超苦手だったけど、ちょっとずつ慣れて覚えていったから、大丈夫だ
店長
店長
販売員
販売員
店長、2つ隣のショップのイケメン店員のメリットピックアップ10個言って下さい!
え~かわいい、真面目、一生懸命、笑顔がステキ、休憩室で声をかけてきてくれる、背が高い、
店長
店長
あっ…
店長
店長
販売員
販売員
店長…