【アパレル接客販売】セット率を上げるには試着中に商品を持って行く

試着中に商品 アイキャッチ画像
お疲れ様です!
販売員
販売員
お客様
お客様
うん、これいいねですね!こちらお願いします!
かしこまりました!ありがとうございます!
販売員
販売員
店長
店長
おい、ワンピース試着中のお客様にニットベスト持っていけ
へ?何でですか?
販売員
販売員
店長
店長
今着てるワンピースに袖を通してみたら「これもいい」って思って、購入してくれる可能性があるぞ!

 

アパレル接客販売で上司から指示が入るセット率について。
このセット率を上げるのが結構難しく、特に高価格帯であればそうそう簡単には売れないもの。

しかし、お客様が試着した際はセット率を上げるチャンスです。

ではなぜセット率を上げるチャンスなのか?
具体的に解説していきますね。

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試着中に商品を持っていくことにより、セット率アップに繋がります

基本的な流れ その3

冒頭での店長が発言した通りに、試着中に商品を持っていくことによりセット率アップに繋がります。

例えば、お客様がチュニックを着用していたとします。
そのチュニックに合う商品を持っていくことにより、

こういったコーディネートもできますよ!
販売員
販売員

 

と、コーディネート提案を行うことにより、一緒に購入してくれる確率が高まるのです。
ファッションに非常に関心がある方は別ですが、

・ファッションに関心はあるが知識が無い
・ファッションにそこそこ知識も関心もある

 

お客様であれば、販売員がおすすめする商品を持って行くと、

お客様
お客様
へぇ~今着てる服と持ってきてくれたものと合うじゃん!

 

と思って購入してくれるのです。
そして、

・ファッションに関心はあるが知識が無い
・ファッションにそこそこ知識も関心もある

 

といったお客様は、結構な割合でいらっしゃいます。
そういったお客様に、今試着中の商品に似合う商品を持っていくことにより、もう1点プラスで購入してくれるのです。

試着している服に合えば何でもいいの?
販売員
販売員

 

何でも良い訳ではありません。
コーディネートの組み合わせとして合う商品を持っていくのがベストです。

何なら

お客様
お客様
これも試着してみていいですか?

 

と言われる商品が理想です。

ではどういったものが良いのか?
さらに深堀りして解説していきます。

現在試着している異なる商品アイテムを持って行くこと

触診 その4

例えばワンピースを試着していて、デザイン違いのワンピースを持っていくのはタブーです。
なぜなら

・関連性が無い(コーディネートにならない)
・既に欲しいものの欲求を満たしているのに追加で持っていくのは、高確率で空振りする為
・「むしろこっちの商品も良いな」と悩んでしまい、悩み過ぎて最悪購入しないという思考に陥ってしまうから

 

といった理由があるからです。
今着ている商品とは別のアイテムを持っていくことが絶対条件です。

ただし、試着している商品が

・サイズが合っていない
・お客様が不満そうな表情を浮かべている

 

など、あらゆる理由でお客様に合っていない場合は

・違う柄やデザインの同じジャンルの商品
・異なるサイズの商品

 

を持って行くようにして下さい。

つまり、試着中は視診・問診・触診を行って、実際にサイズやデザインが合っているかどうかの確認をしてから、別ジャンルの商品を提供して下さい。

お客様が試着室から出て来た

視診・問診・触診を行う

問題が無ければ別ジャンルの商品を紹介し、コーディネート提案(セット率アップに繋げる接客)を行う

 

といった流れを取るようにしましょう。
視診・問診・触診の具体的な解説は以下に記載してありますので、参考にしてみて下さいね。

具体的にどういった商品を持っていけば良いの?
販売員
販売員

 

コーディネートとして関連性の高いアイテムを以下に表したので、参考にしてみて下さい。

試着したアイテム 持って行くべきアイテム 季節やニーズに応じて持っていくべきアイテム
トップス
(カットソー・ブラウス・ニット・Tシャツなど)
・ボトムス、スカート ・ブルゾン・ジャケット・コート(春秋冬)
・ベスト
ボトムス
(ジーンズ・カジュアルパンツなど)
・トップス ・ブルゾン・ジャケット・コート(春秋冬)
・ベスト
ブルゾン、ジャケット、アウター ・トップス
・ボトムス・スカート
・バッグ
・シューズ
・アクセサリー
ワンピース ・ブルゾン、ジャケット、コート(春秋冬)
・薄手の羽織り(春夏)
・ベスト(春夏秋)
・アクセサリー
・シューズ
・バッグ
・ボトムス
スーツ、ジャケット(ビジネス用) ・スラックス
・トップス
・シャツ
・コート
・バッグ
・革靴(パンプス)
・小物(カフスやネクタイ等)
スラックス(ビジネス用) ・スーツ、ジャケット
・トップス
・シャツ
・コート
・バッグ
・革靴(パンプス)
・小物(カフスやネクタイ等)
シューズ ・バッグ
・ボトムス、スカート
バッグ ・シューズ
・アクセサリー、小物

※アクセサリーなどの小物類は除外

上記の商品を持っていくのがベストですが、

・どういった条件の下で着用するのか
・年齢
・普段どういったファッションを着用するのか

 

といったことを事前に知っておく(ニーズを把握する)。
もしくは予測する必要があります。

それだけでなく販売員のコーディネート力も必要となるので、

・今着用している洋服に合う色、デザイン、柄

 

の知識も必要になりますよ。

・コーディネート提案に慣れていない
・ニーズを把握しきれていない

 

のであれば、まずは図に表した商品を持って行ってみて下さい。
空振りすることも多々ありますが、根気よく行うようにしましょう。

商品を持って行くタイミングは試着中です

試着中に商品 その1

お客様が試着して出て来た後に、似合うであろう商品を探して持って行くのはタブーです。
理由として、

・お客様を放置させてしまう
・その間に服を脱いでしまう恐れがあり、コーディネートのイメージがしにくい

 

からです。
流れがスムーズではありません。

基本的にはお客様が試着中に持ってきて下さい。
試着している間に商品を持ってきて、お客様が試着室に出て来ている状態で用意しているのが理想です。

その為、商品を探す~試着室に持って行くのは30秒~1分までにして下さい。
探している時間が長いと、

・お客様が服を脱いでしまっている
・既に試着室から出てしまっている(放置させてしまっている)

 

可能性が高いからです。
また、試着室から声をかけても

いかがでしょうか~?
販売員
販売員
お客様
お客様
すみませんもう脱いじゃいました

 

という場合もあるので、避けるようにしましょう。
なお、中には

いかがでしょうか~?
販売員
販売員
お客様
お客様
あ!大丈夫です!
カーテン開けてもよろしいでしょうか?
販売員
販売員
お客様
お客様
あ、開けなくて大丈夫です

 

と、断るお客様も複数名いらっしゃいます。
そうなった場合は素直に諦めましょう。

商品は3点位持っていきましょう

試着中に商品 その2

似合うアイテムを1点だけではなく、3点位は持って行くのが良いです。
理由として

・複数点のコーディネート提案を行うことで、「色んなコーディネートができるんだな」とイメージが湧きやすくなる
・気に入る商品が見つかりやすくなる分だけ、追加で購入する確率が高くなる

 

からです。
3点位であれば、

・同じアイテム3点(ボトムス3本でも、トップス3本でも可)
・ジャケット、トップス、ベストの別々のアイテム

 

でも可能です。
あくまで「位」なので、4点でも可ですよ。

ただし、あんまり点数を持ちすぎるのは

・お客様がこんがらがる
・持ってきた洋服がごちゃごちゃになってイメージが悪くなる

 

ので、程々にしましょう。

試着している商品よりも安い値段の商品を持って行くのがおすすめ

試着中に商品 その3

例えば1万円のトップスを着用していたとします。
そこで、1万円以下のボトムスを紹介(コーディネート提案を)したとしたら、

お客様
お客様
これトップスよりも安いから一緒に購入できるな!

 

と思い、セット率が上がりやすくなります。
お客様も

この位の金額で服を買おう
お客様
お客様

 

という一定の金額が決まっており、その金額を大きく超えてしまうと購買意欲が失せてしまいがち。
今着用している商品よりも安いアイテムを試着中に紹介すると、

他のお店で見ようと思ってたけど、試着しているのにも合わせやすいし、予算範囲内だからここで買っちゃおう
お客様
お客様

 

と思って、購入してくれやすくなるのです。

理想はセール品を持っていくこと。
もし、プロパーの商品を試着している時にセールアイテムを勧めると、予算範囲内で購入確率がより一層高まりますよ。

ただし、

・今着ている商品に合わない
・サイズが無い
・そもそもセール品が無い

 

のであれば、セール品・価格帯は気にせずに選びましょう。

厚かましくならず自然に行うように

クローズド その5

これ似合うんで着てみて下さい!
販売員
販売員
凄く合うんで一緒に買うのがおすすめですよ!
販売員
販売員

 

といった厚かましい、押し売りのような発言は避けて下さい。
あくまでさらっと接客するようにしましょう。

こういったアイテムと合わせるのも素敵ですよ
販売員
販売員

 

といった、さり気ないコーディネート提案をするのが良いです。
ましてやお客様の反応が無い場合は、過度な商品説明やアピールはリスク大ですよ。

あくまでさらっと紹介するのが良いでしょう。

専門店は別デザインの商品を持って行く

試着中に商品 その4

例えば

・かばん専門店
・靴専門店
・ダウンジャケット専門店
・Tシャツ専門店

 

など、1種類のアイテムジャンルしかなく、コーディネート提案が難しいアパレルブランドであれば、別デザインの商品を紹介して下さい。
例として

・黒のトートバッグ → ネイビーやグレーなど、寒色系のバッグを紹介するorトートバッグ以外の使い勝手の良い小ぶりなバッグ
・シンプルなネイビーの7cmヒール → 季節感のあるシューズ(例えば春夏ならジュート巻きのウェッジソール、秋冬ならウール生地のヒールなど)
・ミドル丈のシンプルなダウンコート → インナーダウンorファー付きのダウン

 

などなど、異なるデザインの商品を紹介しましょう。
ただし、シンプルなデザインの商品を購入予定なのに

・パイソン柄のヒール
・クロコ型押しの真っ赤なバッグ
・スタッズが入った装飾が激しいダウンジャケット

 

といった、明らかに系統が真逆な商品は超高確率で空振りします。
近すぎない、けど遠すぎない商品を紹介するようにしましょう。

まとめ

お客様が試着した際にその試着商品に合う商品を持って行くのは、セット率アップに繋がります。
そして、試着している商品に合うアイテムに関しては

・試着中に持っていく
・なるべく値段が手ごろなアイテムを持っていく
・複数点(3点ほど)持っていく
・30秒~1分以内に持っていく

 

ようにしましょう。
面倒に感じるかも知れませんが、その面倒を行えることによって月間のセット率の数字が上がるようになります。

特に混雑していない時こそ、一生懸命やるようにして下さいね。

販売員
販売員
なるほど…そんなセット率の上げ方があったんですね…
試着した後に商品説明や口でのコーディネート説明も良いけど、実際に見せたり合わせてみたり袖を通してみたりした方が、よりイメージが湧きやすくなるんだ
店長
店長
その中で気に入った・似合う商品があった場合は、一緒に買ってくれやすくなるぞ
店長
店長
販売員
販売員
店長も試着していて勧められたら買うんですか?
時と場合によるかな…
まぁ好みあるからあんまり買わないかも
店長
店長
販売員
販売員
2つ隣のブランドのイケメン店員が、店長にはチェックのロングタイトスカート似合うって言ってましたよ!
ホント!?買う!!
店長
店長
販売員
販売員
店長…