アパレルで暇なとき・閑散期の対策にサクラを行うと売上を落とさずに済む

2019年11月6日

サクラ アイキャッチ画像
まずいなぁ…2月8月の閑散期は全く売れないなぁ…
そもそもお客さんが来ない…
店長
店長
仕方ない、サクラを行うか!
お客さん役と販売員役とどっちがいい?
店長
店長
販売員
販売員
え?サクラって何ですか?

 

アパレル店員・販売員としてある程度働いていると、お客様が殆ど来ない暇・閑散期を経験するこが多々あります。
この閑散期の多くは、セールが終わった2月8月の時期が多いです。

そんな時期になるべく売上を落とさずに済むようにする方法の1つとして、従業員がサクラ(おとり)を行うのです。

ではなぜサクラを行うと売上を落とさずに済むのか?
具体的に解説します。

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サクラ(おとり)とは

タイミング その2

そもそもサクラ(おとり)とは何なのかですが、従業員がお客様になりすまして実際に商品を見て歩く行為のことです。
これを行うことにより、

閑散としていた店舗にお客様が入店しやすくなる(販促に繋がる)

入店しやすくなれば、その分だけお客様が商品を見る機会が増える

商品を見る機会が増えれば、その分だけ接客ができて、商品購入に繋がる

 

といった効果が期待できます。

そもそもの話ですが、お客様は誰もいない閑散とした空間を嫌います。
店舗が従業員しかいない空間だと、お客様は

お客様
お客様
うわ…誰もいないから何か接客されそう…
お客様
お客様
絶対何か買わされそうな気がする…

 

と思われて、その場を去ってしまいます。
仮に入ったとしても警戒心がめちゃくちゃ強いので、すぐに出ていってしまうケースが多いです。

そういったお客様に入りやすくする販促パフォーマンスとして、お客様になりすましたサクラを従業員が行うのですよ。

サクラのやり方

基本的な流れ アイキャッチ画像

お客様役と販売員役の2人体制で行います。
できれば売り場の周囲を見渡せる従業員が1人いると理想的です(監視役がいれば、お客様が来店した際にとりこぼしが少なくなる為)。

お客様役は

・バッグを所有する(店舗にディスプレイしてあるバッグで大丈夫)
・秋冬であれば、ブルゾンやコートを着用する(店舗にある商品でも可)
・ゆっくり歩いてお客様になりすます(商品を見る、手に取る)

 

行為をします。
反対に販売員役は

・服装はそのままでOK
・普通にサクラに接客を行う
・できれば声は多少大きい方が活気が出て良い(高価格帯のハイブランドは不適切な場合アリ)

 

を行います。
これを行うことで

・この店は暇ではない、多少人気のある店舗である
・お客様がいるお店だから、ちょっと覗いてみようかな

 

と思い、入店促進に期待できます。

なぜサクラを行うと販促効果に期待ができるのか

サクラ その1

そもそもサクラとは「バンドワゴン効果」の一種。
ラーメン屋などで行列が出来ていると、つい気になって列を並んでしまう心理と同じようなものです。

日本人(正確にはアジア人)は、行列や人気商品、流行りものなどの同調現象に弱いもの。
その心理を利用したアパレル店舗での1つとして、従業員がサクラを行うことなのです。

身近なバンドワゴン効果の代表的なものとして、行列以外に

・ただいま電話が繋がりにくくなっています
・食べログ評価3.5以上
・いいね1,000
・売上1位の人気商品
・大人気ベストセラー

 

などがあります。
これら全て「みんなが支持しているもの」なので、その支持しているものに乗っかりたくなる心理を突く行為に当たるのです。

それを踏まえて、

・お客様がいない
・売上取れない(取らなきゃやばい)
・閑散期でヒマ

 

であれば、サクラを行ってみて下さい。
バンドワゴン効果が期待できますよ。

お客様が来店したらサクラはさりげなくどこかへ移動する

サクラ その2

お客様が来店したら、お客様役と販売員役の役目は基本終了です。
その場合、お客様役はさりげなく販売員役の人から離れてしまいましょう。

一方販売員役は、サクラのお客様から本当のお客様に目を向けて、ニーズを把握できるようにして下さい。
なお、従業員が売り場に3人程いるのであれば、もう一人暇している従業員に接客を任せてしまって構いません。

芋づる式で多くのお客様が来店してきたら、サクラも接客対応に移る

サクラ その3

1人ではなく、2人3人と芋ずる式に多くのお客様が来店したら、お客様役であったサクラも接客対応に移って下さい。
それだけお客様が来店しているのであれば、サクラをやる必要はありません。

ただし、お客様がいなくなって5分~15分位様子見てもまだ暇であるようなら、再度サクラを行うようにしましょう。
接客販売以外の付帯業務があればそちらを行っても構いませんが、既に終わって暇であれば、再度行うのがベストです。

ロープレを交えて行うと一石二鳥です

視診 アイキャッチ画像

サクラと一緒にロープレを交えると、接客販売力が付いて一石二鳥です。
その際は、

・販売力が乏しい方(主に部下や後輩)が販売員役
・販売力がある方(主に上司や先輩)がお客様役

 

になるようにして下さい。
サクラを用いて

こういうアプローチは直した方がいいかなぁ
店長
店長
今の商品説明からコーディネート提案までの流れはスムーズだった
店長
店長

 

といった、アドバイスやフィードバックを行うのが良いでしょう。
ただしロープレは大概やりたくない、嫌いな部下や後輩が多いので、あんまり詰め込み過ぎるのは避けた方が良いです。

まぁロープレの数をこなさないと、接客販売スキルが身に付かないんですけどね(手厳しいようですが)。

ロープレの具体的なやり方についてはコチラ↓

売れる店舗や小規模店舗には関係の無い話です

サクラ その4

例えば

・閑散期や繁忙期関係無しにお客様が多い
・全店的に売上トップのお店
・従業員が2人しかいない(もしくは1人)店舗

 

場合は関係の無い話(というかやっている場合ではない)ので、サクラをやる必要はありません。

あくまで売上に苦しんでいる閑散期で人手が足りている店舗が対象です。
そんなことをやっていたら、まずお客様を逃します。

・常に忙しい
・小さな店舗で従業員がそこまでいらない

 

お店であれば、普通に声出しや接客を行うようにしましょう。

活気出しに関してはコチラ↓

まとめ

サクラを行うことにより、お客様の心理の中でバンドワゴン効果を生み出し、入店促進効果が期待できます。
また、サクラと一緒にロープレを行うと、販売力や接客力が高まるのでおすすめです。

・閑散期でも売上げを落としたくない
・ロープレを踏まえて従業員の販売力や接客力を高めたい

 

のであれば、是非とも行うようにしましょう。

販売員
販売員
ああーこれですか…ロープレが多少含んでいるからちょっと苦手なやつですね
私も苦手だしみんな苦手だから、まぁそう落ち込まずにやろうな!
んじゃあ私がお客様役ね
店長
店長
販売員
販売員
そちらの商品はAラインのデザインでフェミニン過ぎるので、ご年配の方だと痛々しいですよ~
販売員
販売員
あ、そちらの商品はシンプルで合わせがしやすいんですけど…
お客様くらいの見た目だと地味になって、逆に男ウケ心配になっちゃいますよ~
男日照り回避しましょうよ!
その接客お客様にやったらマジで説教だからな!
店長
店長