アパレルで売れる店と売れない店の差は立地条件です【一部例外アリ】

売れる売れない店 アイキャッチ画像
だぁー!!ここんとこ売れないなぁ…
やっぱりここって場所悪いんだよなぁ…
店長
店長
販売員
販売員
うわぁ…とうとう自分のマネジメント能力の低さを場所のせいにした…
いや、立地条件っていうのも売上でかなり重要な要素に関わってくるんだぞ
例えばエスカレーターの近くの店舗は売れやすいし
店長
店長

 

同じブランドで同じ商品を陳列し、同じ面積の店舗で展開していたとしたら、単純にどういった所が売れるか?
ぶっちゃけ言いますが、立地条件の良いところが売れます。

…というか、大半はこの立地条件の度合いによるものと言っても過言ではありません。
それだけに重要な立地条件。

ではどういった場所が売れるのか?
具体的に解説しますね。

広告

売れる立地について

では売れる場所・土地ですが、主に以下の場所となっています。

・ファッションビルや百貨店内
・都心部(人口密度の高い地域)
・駅チカ
・エスカレーター、エレベーターの近さ
・その他隣接、向かい合っている一部のブランド

 

中には

当たり前だろ!!
店長
店長

 

という場所もありますが、これら5つを深堀りしていきます。

ファッションビルや百貨店内

売れる売れない店 その2

これは何と比較するかと言いますと、

・路面店

 

です。
路面店は一部のブランド以外は大概売れません。

理由として

・そのお店目当てでない限り立ち寄らない
・路面店というだけで立ち寄りにくい
・ふらっと気軽に立ち寄れない(ウィンドウショッピングしにくい)

 

というのがあります。
お客様の来店が少ない分だけ売れるチャンスを逃してしまうのです。

ブランドやお店によっては、お客様の取り合いになることだって普通にあり得ます。

そんなに違うものなの?
販売員
販売員

 

過去に、とあるブランドで

・東京青山にある高級アパレルブランドの路面店(本店)
・東京新宿にある有名百貨店に入っている同じブランド

 

との売り上げの差が10倍位違ったことがあります。
それだけ派遣社員を一時的ですが大量に雇っていたので、いかに差があるかが分かります。

とは言ってもたまたまでしょ?
販売員
販売員

 

そうですね、それだけ数字が違うのは偶然でもあります。
しかし、10倍とは言わなくても2倍・3倍違うというのは十分あり得ますよ。

それだけ路面店というのは、ファッションビルや百貨店と比べると売上が取りにくい傾向があるのです。

自社ビルでない限りは、正直経営がめちゃくちゃ苦しいです(テナント料発生しているので)。

都心部(人口密度の高い地域)

人間関係最悪 その2

単純に、東京新宿と地方のモールと比べたら、どちらが「売上」が高いか一目瞭然。

都心部に寄れば寄っただけ売上が取れるのは、アパレル店員でなくても分かる話です。
それだけに都心部というのはお客様の来店数が格段に違います。

駅チカ

単純に駅チカであればある程に売上は上がります。
先の「都心部」と同じように、駅チカというだけで立地条件が良いので、その分だけ来店するでしょう。

駅チカでも、複数の路線が通っているエリアであれば、より高い売上が期待できます。

エスカレーター、エレベーターの近さ

売れる売れない店 その3

知らない人もいるかも知れませんが、エスカレーター・エレベーターから近い方が売れます。
特に、エレベーターよりもエスカレーターが近い方が売れるのです。

理由として

・乗降してすぐのお店だから、お客様の目に止まる
・奥の方まで見ない、見て歩くのめんどくさい
・エレベーターを利用するお客様はエスカレーターに比べて少ない

 

からです。

売れる売れない店 その1

では簡単に、上記の図を見てどの箇所が売れるか?

A>B>C>D

 

という順に売れます。
過去にDからAに店舗を映しただけで、売上が5倍以上も上がった経験があります。

たまたま…と言えばたまたまですが、少なくてもエレベーター・エスカレーターに近いというだけで売上アップは大いに上がります。

・ファッションビル
・ショッピングモール
・百貨店

 

などのテナント内であれば、エレベーターやエスカレーターに近い場所に隣接している所は顕著に売れます。

その他隣接、向かい合っている一部のブランド

声だしまとめ その1

例えば、

・ユニクロやg.u.、しまむらなどの大衆向けに超人気のブランド
・ユニクロと同等かそれ以下の価格帯のブランド

 

が向かい合っていたら、そのブランドは売れます。
理由は、

・ユニクロやg.u.、しまむら目当てで来店したお客様がこちらの店舗に流れてくるから

 

です。
これらブランドは「超有名&超人気ブランドなので、どの店舗も集客が凄い」ので、それだけで人が集まります。

ただし、先程も申し上げた通り、

・ユニクロと同等かそれ以下の価格帯のブランド

 

が条件となります。
これがユニクロよりもかなり高いハイブランドでは無意味です(ちょっと高い程度であれば、それなりに影響あり)。

それにユニクロやg.u.やしまむらは、接客をしないブランドでもあるので、それだけこちらが接客対応しただけで比較的商品を購入してくれる確率も高まりますよ。

同じ価格帯であれば、ユニクロやg.u.やしまむら以外でもいいの?
販売員
販売員

 

効果はありません。
逆効果です。

むしろテナント側は、同じような価格帯のブランドや商品を隣接して、お隣同士で戦わせる(お客様の奪い合い)をさせるのです。

そうすることによって、

接客もっと頑張らなきゃ
販売員
販売員

 

となり、その分だけ店舗の売上が伸び、テナント全体の売上アップを狙っているからです(汚いやり方ですね)。

ただし、これら立地条件の良いエリアはテナント料金も高い傾向にあります

一人暮らし その4

・ファッションビルや百貨店内
・その他隣接、向かい合っている一部のブランド

 

を除き、先に解説した3つの項目はテナント料金(家賃)が高い傾向があります。
何せ、

・都心部
・駅チカ
・エレベーターやエスカレーターから近い

 

というだけで、他の店舗やブランドに比べてお客様の入店が異なるからです。

テナント料金はそのファッションビルや百貨店の会社によって変わりますが、好立地な分だけテナント料金が取られることは覚悟しておいて下さい。
そして、その分だけ売上目標も他の店舗に比べて高いことを知っておいて下さい。

もし売上目標が高くなかったら、多分その店舗はいずれ潰れます(本社側の出店ミスということも含めて)。
ただし、エスカレーター・エレベーター近くはテナント料金が変わらない所も。

競争倍率も高いです

売れる売れない店 その4

タイトルで「一部例外アリ」と記載した理由として、競争倍率の高さです。

知名度の低いブランドが都内店舗の駅チカに出店したとしても、他のブランドに取られる可能性が大いにあり得ます。
それだけ都内店の駅チカというのは競争倍率が高いので、

・ネームバリューの弱いブランド
・デザイン性が弱いブランド

 

は、テナントからすぐに撤退しやすいのです。

テナントの規模にもよりますが、100以上ものブランドが1つの建物に集結しているので、その分だけ他ブランドとの競争は必然と言えます。

販売員がやることは丁寧な接客を心掛けること

フレーズ その5

立地条件じゃ私たち関係ないじゃん!
本社の店舗開発部次第じゃん!
店長
店長

 

そうです。
店舗の場所を販売員がどうこう言える問題ではありません。

結局アパレル店員がやるべきことって言うのは

・接客力、販売力を高める
・丁寧な接客を心掛ける

 

ことです。
これをどれだけ行えるかで

・売上目標が達成できるか
・顧客ができて、徐々に店舗の売上げを伸ばすことができるか

 

が、変わってきます。
正直言うと、

・立地条件
・販売員の接客販売のスキル

 

との売上の比率は「8対2」か、良くて「7対3」くらいなもの。

仮に月500万円店舗で売上を取っていたとするならば、350万円~400万円は立地条件とネームバリューと言えます。

そんなに立地が影響受けているんなら、頑張らなくても良くない?
販売員
販売員

 

仮にテキトーにやっていたら、売上目標の70%~80%位しか売れないということになります。
月の売上目標が500万円だとしたら、100万円~150万円程は目標から遠ざかる計算になるでしょう。

そうなったら、

本社の営業部(エリアマネジャーやSV)か店舗開発部が部長クラスに怒られる

店長がエリアマネジャーかSVに怒られる

販売員が店長に怒られる

 

ので、怒られたくなかったら頑張りましょう。

たかが2割~3割程度じゃん
販売員
販売員

 

と思われますが、売上達成する為の2割~3割が販売員のスキルでめちゃくちゃ重要となるのです。
その2割~3割の売上を残す為に、

・商品知識を覚える
・接客販売のスキルを高める
・セット率を高める

 

必要があるのです。
接客販売スキルが高ければ高い分だけ、売上が伸びます。

・人気のブランド
・立地条件の良い店舗

 

は確かにそこまで販売力は必要ありません。
…が、

・もうちょっと売り上げを伸ばしたい
・売上目標を達成したい

 

のであれば、接客販売のスキルが重要になるでしょう。

来客数の少ない店舗なら接客力がめちゃくちゃ必要です

付帯業務 その2

お客様の来店数が少ない

・ネームバリューの低いブランド
・都心部から離れた店舗

 

は、販売員のスキルがめちゃくちゃ必要です。

なぜなら、来客数が少ない分だけ8対2や7対3のレベルではなく、5対5位で販売員のスキルが重要になるから。

もっと言ってしまえば、

・お客様一人に対して売れる売れないかの影響が、ものすごく大きい
・セット率や客単価をどれだけ伸ばせるかが重要な店舗

 

である為、都心部に比べて余計に販売員のスキルが求められるのです。
場合によっては売上ゼロの店舗だって存在しますよ。

一番に伝えたいのは「無理し過ぎないで欲しい」ということ

スランプ その1

・販売員は売り上げの2割~3割(来客数が少ない店舗は5割)
・目標売上を達成するのに販売員の接客スキルが重要

 

と伝えました。
確かに売上確保するのに接客販売は必要ですが、頑張り過ぎないで欲しいです。

結局のところ、店舗での売上が大きく占めているのは冒頭でも伝えた通りに「立地」です。
もっと細かく言えば、ブランドの知名度もありますが。

立地条件が悪ければ、どんなに販売員が頑張ったとしても売れないものは売れないです(お客様の来店数が限られている為)。
それで

何で店舗の売上取れてねぇーんだ!!
エリアマネジャー
エリアマネジャー
何で売上取れないんだ!
店長
店長

 

と怒られても、

ハイハイ…無理だろこの人数じゃあ…
販売員
販売員

 

程度に流していいです。
販売員のスキルを求めすぎです。

そもそも販売員のスキルを求めているのであれば、その分だけ給料上げろよと言いたいレベルでもあるので。

頑張って欲しい部分はありますが、販売員だけで売上が大きく変わるものではないので、頑張り過ぎないで欲しいというのもあります。
無理し過ぎて病気になってしまっては、元も子もないですし。

まとめ

大半のアパレルブランドは、

・ファッションビルや百貨店内、モールなど(路面店よりも)
・都心部
・駅チカ
・エスカレーター、エレベーターの近さ
・その他隣接、向かい合っている一部のブランド

 

の方が売れます。
多少は販売員のスキルが重要になりますが、あくまで多少です。

立地条件により売れないというのは大いにあり得るので、「何で売れないだろう…」とそこまで悲観しないようにして下さい。

販売員
販売員
じゃあ販売員が売れるかどうかは、立地条件によって違うということですか?
うーん…否定はしないけど…
立地条件の良いところはその分だけ従業員も一応多いしさ…
店長
店長
店舗全体の売上に関しては、立地条件の良し悪しが高確率で占めていると言っても良いかもね!
あとはネームバリューとか!
店長
店長
販売員
販売員
じゃあ私は頑張らなくても
でもエリアマネジャーから怒られたくないからさー
頑張って欲しいなー頑張って欲しいなー頑張って欲しいなー
店長
店長
すっげぇ圧…結局頑張れってことじゃん…
販売員
販売員