【中級者向け】アパレル接客販売のコツは商品説明を簡潔に伝えること

中級者接客コツ アイキャッチ画像
この商品かわいいですよね~
色が綺麗で鮮やかで、今の季節にピッタリですし、シンプルで合わせやすいですし~
販売員
販売員
お客様
お客様
あっ…大丈夫でーす…
ううむ…最近お客様に空振りされるケースが多いな…スランプかな?
販売員
販売員
店長
店長
もっと簡潔に商品説明を行ってみて!
簡潔に説明できたらお客様の食いつき良くなるから!

 

アパレルでの接客販売は日々悩みが尽きません。

・どうやったら売れるのか?
・どうすれば良い接客に繋がるのか?

 

などなど、技法やテクニックを考えたら山のようにあります。
初心者であれば「明るく愛嬌良く丁寧に」なんて伝えられますが、中級者であればそうはいきません。

その中でも、アパレル経験がある程度ある中級者以降で売上を伸ばすコツとしては、「商品説明を簡潔に伝えること」が挙げられます。

ではなぜ簡潔に伝えることが接客のコツに繋がるのか?
具体的に解説していきますね。

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商品説明を簡潔に伝える理由について

ロープレコツ アイキャッチ画像

商品説明を簡潔に伝えることが接客販売のコツという理由ですが、

・お客様は警戒しているのでダラダラとした話に耳を傾けない
・話を聞かない分だけ必要以上の話は避けたい
・簡潔に商品のメリットを伝えられる販売員=スキルが高いと思われる

 

からです。
つまりは

・ファーストアプローチやセカンドアプローチの段階で商品説明をダラダラ解説する
・つまり何が言いたいのか自分でも良く分かっていない…けど接客している

 

のは、良くありません。
また、

・かわいいですね~
・色違いもこちらにございます
・よろしければご試着もできますので

 

といった簡単なアプローチは、売上で伸び悩んでいる中級者であれば改善しましょう。

お客様は警戒していますし、ありきたりのワード(かわいいですよね~)は聞き飽きています。
これら2つを取っ払い簡潔に商品を説明できれば、お客様に

お客様
お客様
あれ?この人もしかしてアパレル店員でも知識ある人かも!
お客様
お客様
言いたい事が分かりやすいから、この商品気になってきた

 

といった印象を与えることができます。
つまり「簡潔に説明する」ということができれば、売上アップが期待できるのです。

簡潔に伝える方法について

中級者接客のコツ その2

じゃあ具体的にどうやって簡潔に伝えればいいのさ?
販売員
販売員

 

仮にお客様が手に取り、接客(商品説明)をする際に

この商品は〇〇です。だから〇〇です。

 

というセリフを意識して下さい。
最初の〇〇には、その手に取った商品の

・色
・デザイン
・シルエット
・加工
・その他ぱっと見では分からない有益な情報(主に機能面など)

 

を伝えます。
後の〇〇には、

・その色やデザイン、シルエット、加工などの説明

 

を行います。

接客のコツ その1

例として、上の白のスニーカーで商品説明を簡潔に行うと

・ホワイトカラーのスニーカーなので、フレッシュで爽やかなコーディネートができます
・無地のデザインなので、幅広いコーディネートに合わせがしやすいです
・キャンバススニーカーなので、これ一足でカジュアルなコーディネートが可能です

 

といった感じ。
この説明で大体5秒~8秒位を目安に行うようにして下さい。

この位の時間と簡潔さであれば、仮に無反応でも

お客様
お客様
へぇーそんなんだ!
お客様
お客様
なるほどねぇ…確かに!

 

と納得してくれます。
納得してくれる分だけ警戒心も少しほぐれて、次の話も少し聞いてみようという姿勢になるのです。

だからと言って、最初のファーストアプローチの段階ではまだ警戒心は強いです。
つまりは、

お客様が商品を手に取る・その商品を長く見る

簡潔な商品説明を行う(ファーストアプローチ)

一旦下がる(様子見)

同じ・もしくは別の商品を手に取る、長く見る

簡潔な商品説明を行う

以後繰り返し

 

という接客を行うようにして下さい。
そのうちお客様が

・さっきよりも商品を手に持つ時間が長くなる(もしくは見ている時間が長くなる)
・お客様から話かけるようになる

 

ので、その時にもっと踏み込んだ接客を行うようにして下さい。

ぱっと見で分からない商品説明を伝える方法について

中級者接客のコツ その3

先程は、ぱっと見で分かる商品説明を行いましたが、これがぱっと見て分からない商品説明。仮に

・実はインソールが高反発の素材を使っている
・実は付属品で革ひもが付いている

 

といった場合は、

・インソールが高反発の素材でできているので、足に負荷がかかりにくく疲れにくいです
・付属品で革ひもが付いているので、その時の気分やコーディネートに合わせて付け替え可能です

 

という解説をしてみて下さい。
特にぱっと見て分からない商品説明の方が、目で見えない分だけお客様の食いつきも良く

お客様
お客様
え?そんな機能やおまけがあるんだ!

 

と、購買意欲をかきたてることができます。
もしぱっと見て分からない

・特別な機能
・付属品

 

などがあった場合は、積極的に伝えるようにして下さい。

簡潔に伝え過ぎると具体性に欠けます

セカンドアプローチ その4

簡潔に伝えることが大事なら、もっと簡潔に伝えた方が良いんじゃないの?
販売員
販売員

 

それを行うと具体性に欠けてしまい

お客様
お客様
だから何?つまり何が言いたいの?

 

になってしまいます。

接客のコツ その1

先程のスニーカーで例を出すと、

・ホワイトカラーのスニーカーです
・無地のデザインです
・キャンバススニーカーです

 

だと、

お客様
お客様
色や素材は分かったけど…で何?

 

になります。
また、

・フレッシュで爽やかなコーディネートができます
・幅広いコーディネートに合わせがしやすいです
・これ一足でカジュアルなコーディネートが可能です

 

だと、

お客様
お客様
何で合わせやすかったり爽やかだったりするの?

 

というのもあります。
いくら簡潔でも

・だから何?
・つまり何?

 

というのを無くす為に、「この商品は〇〇です。だから〇〇です。」というのを意識しましょう。

こちらの接客はすぐにはできません

中級者接客のコツ その4

実はこちら、一朝一夕ですぐにできる代物ではありません。
訓練が必要なスキルです。

なぜなら、

・商品一つ一つの特徴を知っておく必要がある
・素材やカラーパターンなどの知識が必要になる
・簡潔に説明できるように訓練する必要がある

 

からです。

・知識
・経験
・ブランドの商品の特徴

 

などなど、色んなスキルや知識が無いとできないもの。
だからこそ初心者には難しく、中級者向けの接客販売でもあるのです。

まぁブランドや店舗によっては、初心者でも叩き込むところもありますが…。
多分、初心者にこれを詰め込んだら頭パンクします。

・アパレル店員として慣れた
・接客販売もある程度できる

 

といった状態で、売上に悩みが見えて来た人向けのスキルでもあるのです。
これがちゃんとできるようになれば、売上が伸びて接客販売のスキルアップは可能でしょう。

焦らずじっくり慣れて覚えていけば大丈夫ですので。

また、その商品の優れている点を探す「メリットピックアップ」を日々行うことで、具体的かつ簡潔な商品説明ができるようになりますよ。

メリットピックアップに関してはコチラ↓

まとめ

改めてアパレル接客販売のコツは

この商品は〇〇です。だから〇〇です。

 

といった商品説明を簡潔に伝えること。
理由として、

・お客様は警戒しているのでダラダラとした話に耳を傾けない
・話を聞かない分だけ必要以上の話は避けたい
・簡潔に商品のメリットを伝えられる販売員=スキルが高いと思われる

 

だからです。
とは言え簡単にできる代物ではなく、素材や商品の特徴を覚える必要があります。

ただし、これができれば

・ブランド全体として売上の上位に食い込めるようになる(上位の方であればトップクラス)
・伸び悩んでいた売上を伸ばすことができる

 

ので、ちょっとずつ覚えて慣れるようにしましょう。

販売員
販売員
うむむ…簡単にできそうでできないような気がしますが…
ちょっとずつ商品の特徴とか素材とか覚えていけば大丈夫だから!
焦らずゆっくりと覚えていこう!
店長
店長
販売員
販売員
店長が何で2つ隣のショップのイケメン店員が気になっているのか、簡潔に説明して下さい
背が高くて笑顔がかわいい、だから気になる!
店長
店長
販売員
販売員
えっ!?そうなんですか!?
あっ…
店長
店長