アパレル接客で客単価アップ、上げる方法は商品知識を増やして高額商品を売ること

客単価アップ アイキャッチ画像
販売員
販売員
何でだろう、セット率は高いんだけど客単価が取れていない…そして売上に伸び悩んでいる
高い商品売ってないだろ、セール品や低価格商品を片っ端から売ってるとこうなるよ
店長
店長
販売員
販売員
そうは言っても、そんな簡単に高額商品売れる訳ないじゃないですか
商品知識を増やせば売れるぞ!ちょっとずつ増やしてみようか!
店長
店長

 

アパレル接客販売で求められる客単価アップ。
金額の高い商品を売れば売った分だけ、個人売上や店舗売上アップに大きく影響されるのです。

そんな客単価アップの方法に重要なのが商品知識で、商品知識を増やせば増やした分だけ客単価を上げることに繋がります。

ではなぜ客単価アップに商品知識が必要なのか?
商品知識を増やすにはどうやったらいいのか?

商品知識を増やしたら高額商品が売れるのか?
具体的に解説しますね。

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金額の高い商品は「なぜ高いのか」の理由が欲しいから

客単価アップ その1

上の画像を用いて説明します。
デザインは全く同じで、金額だけが違う商品が存在していたとします。

これを見て、お客様は一般的には

お客様
お客様
左側の安いの購入しよ…

 

となります。
何故なら、ただ高いから。

もっと言えば、なぜ高いのかが分からないから。
ここで、なぜこれだけ高いのかの理由を説明できたら、購入確率が高まる分だけ客単価アップします。

その説明に「商品知識を増やすこと」が重要になってくるのです。
商品知識が増えれば、その商品の

・デザイン
・機能
・素材
・ネームバリュー

 

など、「これだけ金額が高いのですよ」という理由が説明できるので、お客様の購入決定率が高まります。

ただ高いのではありません、〇〇という理由があるから高いのです
販売員
販売員

 

という説明ができれば、高い商品が売れて、結果的に客単価アップを狙えるのです。

商品知識を増やす、高めるには

では商品知識を増やす、高める方法ですが、

・素材を学ぶ
・メリットピックアップを行う

 

の2点です。
これら2つを深堀りしていきます。

素材を学ぶ

客単価アップ その2

また上の画像で説明します。
全く同じデザインですが、

・安い方は、牛革でもステアと呼ばれている皮革製品を使用している
・高い方は、牛革でもカーフと呼ばれている皮革製品を使用している

 

場合に、素材の知識を持っていれば、双方の金額の違いにきちんと説明ができます。

金額が高い方が、カーフと呼ばれる牛革でも高級素材を用いています!
生まれて半年以内の仔牛をなめした革を使用しているので、薄手できめ細かく、従来の婦人靴に比べて足馴染みが非常にしやすく、足が痛くなりにくいですよ!
販売員
販売員
金額の安い方が、ステアと呼ばれる牛革を使用しています!
カーフと比べると固さがある分だけ足馴染みが悪く、きめ細かさもカーフに劣ります!
販売員
販売員

 

といった説明ができれば、

お客様
お客様
なるほど、こういう良い素材を使っているから高いのか
お客様
お客様
高いけど、足が痛くなりにくいんなら、こっちにしようかな

 

と、購入してくれるようになります。
靴だけに留まらず、衣料品に使われている素材においても同様です。

素材の一つ一つを覚えれば覚えた分だけ、高価格帯の商品が売れるようになりますよ。

当サイトでも素材の知識を解説しているので、こちらで学習して頂けたら幸いです。

メリットピックアップを行う

触診 その6

メリットピックアップとは、その商品の優れているところを探し出すことです。

・素材
・デザイン(見た目)
・機能

 

の特徴やメリットを複数挙げていくことによって、お客様の購買意欲をかきたてることができる手法です。

ブログ その1

例として上記の画像を参考にしますが

・もし、ライナーの取り外しが可能だったら
・もし、ギャバジン素材を用いていたら

 

という機能や素材があったら、そのメリットを挙げていくのです。
とは言え、ただメリットを挙げればいいってものではありません。

〇〇だから〇〇

 

といった

「何でそういう素材や機能があると良いのか?」

 

という理由付けをして、メリットピックアップを行うのです。
例えば、

・ライナーの取り外しが可能だから、春秋冬の3シーズンで着用できます
・コットンでもギャバジン素材を使用しているので、従来のコットン素材に比べて耐久性と防水性に優れています

 

といった解説です。
このメリットピックアップを

・仕事前
・暇なとき
・仕事以外の場面

 

などで学習していけば、お店にある商品の知識が増えて、あらゆるアイテムが売れるようになりますよ。

メリットピックアップについて詳しい内容はコチラ↓

高価格帯の商品の方がセールスポイントを伝えやすいです

基本的な流れ アイキャッチ画像

素材とメリットピックアップを行うのは分かったけど、高価格帯にそんなセールスポイントってある?
販売員
販売員

 

むしろ高価格帯ほどセールスポイントは多く潜んでいます。
素材だけでも

・革であれば、カーフ、ラム、エキゾチックレザーなどの特殊、高価格帯のもの
・生地や布地であれば、シルク、カシミア、糸番手の大きい数字など

 

などは、大概高価格帯に多いです。
機能面やデザインにおいても低価格には無いものが多いので、その分だけセールストークができる幅は増えますよ。

商品もただ高い値段にしていません。
ちゃんと理由があってこの値段にしているのです。

逆に低価格なほど、デザインや見た目の接客が多くなるかと。

複数の低価格商品を売って客単価アップを狙うのには限界がある

資格その3

ぶっちゃけ低価格の商品を大量に購入して貰えば、客単価は普通に上がるよね
販売員
販売員

 

確かに単価アップしますが、限界があります。
理由はお客様の購買心理として、

・必要以上に洋服やファッションアイテムが欲しいとは思わないから
・「たくさん買った」という行為が購買意欲に満足してしまうから

 

です。
余程のファッション好きならともかくとして、ある程度着回しができるアイテムが揃っていれば満足なのです。

金額の高い商品は確かに売りにくいもの。
しかし、客単価アップの伸びしろが一番あるのが、金額の高い商品です。

この高価格帯の商品を売れば売れる程に、客単価アップの可能性が秘めていますよ。

高価格帯の商品以外のアイテムも売れるようになる

当たり前の話ですが、商品知識を増やせば増やす分だけ、その他のアイテムも売れるようになります。

その為、総合的に個人の売上アップに繋げられるのです。

まとめ

商品知識を増やせば客単価アップが狙える理由として、

・高価格帯の商品説明が具体的に解説でき、その商品が売れるようになるから
・低価格商品を複数点売っても、単価アップに限界があるから

 

です。
単価アップの要となる高価格帯の商品が売れるというのは、非常に大きいのです。

そして高価格帯商品を売るための商品知識を増やす方法は

・素材を学ぶ
・メリットピックアップを行う

 

の2点です。
これら2つを体得して、単価アップを狙えるようにして下さいね。

販売員
販売員
素材の知識とかメリットピックアップとか、そうそう簡単には覚えられないですよね…
すぐには確かにすぐには覚えられないけど、ある程度接客販売ができるなら、あえて高価格帯の気になる商品を重点的に覚えるのもアリだぞ
店長
店長
販売員
販売員
なるほど!店長が気になっている、2つ隣のブランドにいる若いイケメン店員さんみたいにですね!
そう、意識すればすぐにその特徴が出てくる!
住んでる最寄り駅は三軒茶屋、ニューバランス大好き、好きな女優は有村架純、優しくて愛嬌がある女性が好み、水瓶座のO型…
店長
店長
販売員
販売員
え…店長やだ…キモい…知識豊富過ぎてキモい…
まともに会話したことないのに…
ちっ…違う!!これはアレだ!!えーっと…噂を耳にして!!
店長
店長