【アパレル】売れる販売員の特徴について【ヒントは基本に忠実です】

2020年5月16日

売れる販売員の特徴 アイキャッチ画像
アルバイト
アルバイト
先輩って売上いっつも取れてるじゃないですか!何かコツとかってあるんですか?
コツ…キリが無いほどにあるけど、心掛けていることはあるよ
販売員
販売員
アルバイト
アルバイト
先輩って服装ダサイですよね、ダサイ格好の方がお客様の心理的な距離が近づいて売れやすくなるとか?
ぶっとばしていいかい?
販売員
販売員

 

アパレル店員の売上トップの方は、大概いつも1位~10位以内にいます。
つまりは売上にブレが殆ど無いのです。

そりゃ「売り場にいる時間はどの長いか」とか、「店舗全体の売上が取れるお店にいるかどうか」とかの要因はあります。
…が、それを抜きにしても、売れる販売員はいつでもどこでも売れるのです。

そんな売れる販売員の特徴とはどんなものか?
具体的に解説しますね。

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半分以上は基本に忠実です

八大用語 その2

タイトルのヒント項目に記載された通り、半分以上は基本に忠実です。
ここでの基本というのは、

・お客様にきちんと挨拶をする
・明るい
・ハキハキ喋る
・笑顔
・愛嬌が良い

 

といった、訓練次第で誰もができる「第一印象の良し悪し」のことです。
アパレル店員として働いている人なら、最初の段階で散々言われたかと。

この状態でファーストアプローチを行うことによって、半分以上は売上を伸ばせます。

あれ?想像していた以上に普通なのね
アルバイト
アルバイト

 

はい、普通です。
とりわけ特別な事は行っていません。

ウラを返せば、この項目をしっかりと行っていれば、初心者でも半分以上は売れるのです。
逆に言うと、この基本ができていないと、いくら販売スキルが高くても思うように売上は伸ばせません。

この「第一印象」をどれだけしっかり忠実に行えるかによって、売上が徐々に変化していきますよ。
ただし、一回のアプローチで

明るく愛嬌よく接客したのに無反応だった…全然違うじゃん!
アルバイト
アルバイト

 

と判断するのはやめて下さい。
100%絶対では無いからです。

逆にこれだけで100%みんながみんな売れていたら、この記事なんか絶対に見てないです。
「売上アップに繋がる確率が高まる」ということなので、極端な期待はしないように。

とは言え、売れる確率はアップするので、実践するようにしましょう。
第一印象の重要性は以下に解説してありますので、併せて閲覧してみて下さい。

案外これができない、常にできていないから売れないのです

褒め言葉不要 その2

こんな基本的なこと、普通にやっているけどなぁ…
アルバイト
アルバイト

 

と思われそうですが、売上に悩む販売員の多くは

・案外これができていない
・常にできていない

 

のです。

いやいや、できてますって!やってますって!
アルバイト
アルバイト

 

と思うかも知れませんが、

・自分基準で出来ていると判断しているのでは?
・お客様側から見てちゃんと出来ているのか?

 

といった事まで考えて行っているかどうかも、売上アップしているかどうかに繋がります。
先程の、

・案外これができていない
・常にできていない

 

は重要項目なので、この2点について深堀りしていきます。

「案外これができていない」について

クローズド その2

本人としては意識的にやってはいるものの、実は

お客様
お客様
うわ、声ちっちゃ!何喋ってるか分からないよ
お客様
お客様
何か凄く威圧的に感じるんだけど…

 

と思われているもの。
その理由は、

・単純にお客様のニーズに叶った第一印象ができていない
・気付かず無表情になったり声のトーンが低くなったりしている(疲労や精神的なものが原因)

 

の2つです。
前者においては店長や上司から指導や訓練が入って改善されるかも知れませんが、店長・上司の指導具合によってはイマイチな場合もあります。

もし

本当にこれで第一印象がしっかりと出来ているのかな?
アルバイト
アルバイト
声とか笑顔とかちゃんと出来ているのかな?
アルバイト
アルバイト

 

と思ったら、トップセールスの販売の接客対応を見て、客観的に比較してみて下さい。

うちの店舗に売れる販売員っていないんですけど…
アルバイト
アルバイト

 

その会社のトップの販売員がいる店舗を視察しに行って下さい。
店長か上司などに聞けば、売上上位10番以内の販売員の居場所は教えてくれます。

そこでその販売員を見て、

・どれだけ声が出ているか
・どれだけの笑顔なのか
・愛嬌の良さはどの程度なのか

 

などを自身と比較してみて下さいね。

後者の

・気付かず無表情になったり声のトーンが低くなったりしている

 

場合は、極力意識して改善するようにしましょう。
人間なので、疲労や精神状態によって無意識に悪い印象を出してしまうことはあります。

・つい感じが悪くなってしまう
・口調がきつくなってしまっている

 

のであれば、いつも以上に意識するクセをつけるようにしましょう。
精神論になりがちですが、この「意識する」だけでも少しずつ改善されます。

具体的には

ちゃんと笑顔ができているか、挨拶はできているか意識する

意識した分だけ第一印象が良い時間が長くなる+第一印象が悪くなった瞬間に気付きやすくなる

「気付かず無表情になったり声のトーンが低くなったりしている」が、改善できるようになる(多くのお客様に第一印象の良さを伝えられるようになる)

 

といった流れです。
気付かず無表情になっている、声のトーンが低くなっているのであれば、意識するだけで変化が出てきますよ。

「常にできていない」について

売れる販売員の特徴 その1

常にできていないというのは

・根本的に「愛嬌よく明るく笑顔」ができていない(一定水準に達していない)
・どうやって行えば良いか分からない

 

といった方です。
後者の「どうやって行えば良いか分からない」は、

・店長や上司、先輩などに教えて貰う
・学ぶ(当サイト含む)

 

といった手法を取れば良いですよ。
しかし、前者の

・根本的に「愛嬌よく明るく笑顔」ができていない(一定水準に達していない)

 

は、その人その人の限界があるので無理強いはできないところ。
人によって

どうあがいてもここまでしか明るく振る舞えない
アルバイト
アルバイト
愛嬌良くできない
アルバイト
アルバイト

 

という方もいらっしゃるかと。
そういう場合は、そのできない項目だけは無理に伸ばそうとせず、残りのできる項目を一生懸命伸ばせば大丈夫です。

文章後半でも説明しますが、接客の売上は第一印象の他にも

・アプローチの回数
・販売スキル
・商品知識の豊富さ

 

によっても変化します。

第一印象のある一部の項目ができない場合は無理に伸ばそうとせず、別の自分ができる接客項目でスキルを高めれば、売れる販売員になれますよ。



アプローチの回数も重要です

視診 アイキャッチ画像

至極単純な話ですが、アプローチの回数も重要です。

1回よりも2回、2回よりも3回…と、回数が多ければ多い程に、単純に売上を獲得できるチャンスが巡ってくるので、売れるようになります。

第一印象も良いしスキルも高いから大丈夫~
アルバイト
アルバイト

 

は、宝の持ち腐れ。
アプローチしなければ、どんなにスキルや第一印象が良くても売れませんよ。

残りは接客販売スキルや商品知識の豊富さです

サクラ アイキャッチ画像

さて、

・第一印象で売上の半分以上を締め
・アプローチの回数で売上のチャンスを作る

 

のは分かったが、残りは

・接客販売スキル
・商品知識の豊富さ

 

です。
ここの項目次第で、

・売上トップクラスの販売員
・ある程度まで売れる販売員

 

かの差が出てきます。
接客販売スキルというのは、

・アプローチの手法やタイミング
・ニーズの引き出し方
・販売心理
・応酬話法
・説明の仕方
・会話や雑談
・言葉遣い

 

などなど、多岐に渡っています。
これら項目は、

・学ぶ
・慣れる(実際に体現する)

 

ことによってスキルとして身に付くことができます。
学習に関しては当サイトでも学ぶことができるので、閲覧してみて下さいね。

商品知識は

・商品のデザイン(どんなデザイン、カッティング、ディティールなのか)
・商品の特徴(どんな機能が備わっているのか)
・素材の特徴(どんな素材を使用して、その素材はどんな魅力が備わっているのか)

 

などの、アイテム1つ1つに対する知識になります。
この知識を知っていれば知っている程に、セールストークに深みが出て売上アップに繋がります。

これら知識ってすぐに覚えられるものなの?
アルバイト
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ハッキリ言って時間がかかります。
大まかには数か月~、細かいところまで突き詰めると数年単位で覚えていくものです。

時間がかかるので、今すぐ速攻で覚えようとは思わなくても大丈夫ですよ。
じっくり覚えていけば身に付くので。

ただし、

年数かかるならテキトーにやってよう
アルバイト
アルバイト

 

と、

ちゃんと覚えなきゃ!!
アルバイト
アルバイト

 

との差では、半年後、1年後、数年後で大きな開きが出ます。
売れる販売員はしっかりと学習していますよ。

もし売れる販売員になりたいのであれば、しっかりと学習するように。

まとめ

改めて売れる販売員の特徴として、

・基本に忠実(第一印象を良くする)
・アプローチの回数
・接客販売スキルと商品知識

 

の3点がしっかりとできている人です。
特に「基本に忠実」な項目は売上の半分以上は備わっているので、いかにこの項目を意識するかで変わりますよ。

売れる販売員になりたいのであれば、「基本に忠実」をしっかりとできるようにして、残りの2つを体得できるようにしましょう。

服装じゃないってことは分かったよね?
販売員
販売員
アルバイト
アルバイト
た…確かに…私はできていませんでした…
アルバイト
アルバイト
でもこれらの項目に+でおしゃれな販売員だったら、さらに売れるってことですよね!!
そんなに私はダサイの?ねぇそんなに私の格好はダメなの?
販売員
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